Finanční poradce - vzdělávání, etika a výkon

Situace na trhu finančního poradenství v České republice se pomalu ale jistě začíná měnit. Rostou požadavky na kvalitu práce jednotlivého finančního poradce, slovo etika přestává být pouhou frází a značný důraz je kladen i na další vzdělávání poradců.

Kvalitní poradenská firma netají výsledky

Zdánlivě jediným kritériem pro určení výkonnosti dané** finančně poradenské společnosti** je u laické veřejnosti průměrný měsíční plat finančního poradce a jeho výkonnost v podobě počtu měsíčně uzavřených smluv. Právě platové podmínky finančních poradců jsou v jednotlivých společnostech velice rozdílné. I když se jedná o průměrné platy, nedá se vytvořit komplexní obraz výkonnosti jednotlivé společnosti, neboť většina poradenských firem úzkostlivě tají své portfolio smluv. Klíčové pro každou poradenskou společnost je, jaké si sjedná podmínky a výši provize za uzavření jedné smlouvy u jednotlivých finanční institucí (banky, pojišťovny, investiční společnosti). Od toho se odvíjí celá provizní politika.

Rozhodující vliv na celkovou produkci nemá ani tak velikost firmy

podle počtu finančních poradců, ale počet klienty sjednaných smluv. Důležitý je i profil samotného klienta. Námi oslovení zástupci firem říkají, že se cíleně zaměřují na bonitnější klientelu. V případě první to je osoba s minimálním měsíčním příjmem 35 tisíc korun anebo finančními aktivy přesahujícími 2 miliony korun, u další je hodnotící kritérium vztažené na celou domácnost, ve které klient žije. Celkové příjmy domácnosti tak musí být nad 40 tisíci korun měsíčně.

Vzdělávání je klíčové pro každou poradenskou společnost

Důležitá je kvalita jednotlivých finančních poradců z hlediska profesní odbornosti. Celofiremní vzdělávání tak získává u jednotlivých finančních společností punc jedinečnosti.

Trendy v poradenství

Většina společností si začíná uvědomovat, že není možné dlouhodobě profitovat jen prodejem smluv, bez patřičného poradenství. Rovněž slova jako etika nebo výstupní kontroly nemusí být planými pojmy. "Objevují se také firmy a poradci, pro které není slovo "etika" pouze frází, ale které se snaží na trhu působit opravdu dlouhodobě a jejichž filozofií je skutečně dlouhodobá obsluha klientů.

## Být profesionálním finančním poradcem je práce na hlavní pracovní úvazek

Tento pohled na svět** finančního poradenství** začíná být stále více aktuální. Umíráček zvoní těm společnostem, které lanaří zejména studenty, ženy na mateřských dovolených nebo důchodce, kteří prodávají finanční produkty okruhu svých známých a profesně nerostou. Většina finančně poradenských společností má nastaveny limity pro plnění plánů a ten, kdo není schopen během určité doby začít s jejich plněním, může očekávat, že vypadne z kola finančního poradenství ven.

Finanční poradci: Ano, či ne?

Využít** služeb finančního poradce** může být výhodné. Poradce se orientuje v nabízených produktech a ušetří klientovi práci a čas s porovnáváním služeb konkurence. Přesto je na místě opatrnost a v případě finančního poradce bezezbytku platí: „Důvěřuj, ale prověřuj.“ Mnohým z nás již byla jistě nabídnuta služba finančního poradenství. Možná i několikrát a navíc neznámým člověkem. Jedná se zejména o poradenství při správě financí, poskytnutí úvěru či sjednání pojištění.

Poradce nestojí klienta nic navíc

Jako první každého napadne, z čeho je takový poradce placen. Pokud budu mít poradce, zaplatím za finanční službu a navíc za poradenství? Toho se není třeba obávat. Poradce je placen z provizí, které by jinak dostala samotná banka. Takže za samotné poradenství nezaplatíte opravdu nic navíc.

Poradce má přehled

Výhoda finančního poradce spočívá v přehledu o všech dostupných produktech zpravidla více vzájemně si konkurujících subjektů. Tedy v možnosti výběru produktu nejen šitého klientovi na míru, ale též produktu pro klienta nejvýhodnějšího v rámci nabídky subjektů, s nimiž poradce spolupracuje. Další výhodou je rychlé vysvětlení někdy i relativně složitých vazeb mezi různými produkty a upozornění na různé kombinační či daňové úspory. Dříve jsem poradce odmítal. Nyní v případě potřeby jejich služeb využívám. Možná to bylo i mou první zkušeností s tímto druhem služeb.

Nejvýhodnější hypotéka

Sháněl jsem financování hypotéky. Zaměstnavatel mi nabídl úvěr se sazbou o 1,3 % lepší (roční fixace) než běžný (nezaměstnanecký) hypotéční úvěr. Navíc žádal v podstatě zanedbatelný poplatek za sjednání úvěru. V té době mě shodou okolností kontaktovali dva hypoteční poradci. Prvního, z jedné z největších poradenských společností, se mi drtivou nabídkou mého zaměstnavatele podařilo odradit rovnou. Shodli jsme se na mém předpokladu, že lepší už to být nemůže. Druhý - z jiné, také velké, společnosti - se ale odradit nedal. Řekl jsem si, proč to nezkusit. Poradce nabídl lepší sazbu a uhrazení poplatku za sjednání úvěru ve výši 20 000 Kč ze své provize. A navíc financování celé částky, tj. 100 % hypotéky (má banka požadovala 25% akontaci), což bylo právě to, co jsem potřeboval. Jsem si celkem jistý, že sám bych takové podmínky nevyjednal. Jednal jsem s tou samou bankou (Komerční banka) a dále s ČSOB a srazili jsme to maximálně o 0,5 %. Poradce tedy přitlačil banku ke snížení o dalších 0,8 %. Přitom mě ujistil, že pokud by se úvěrová sazba po roce neúměrně zvýšila, lze úvěr poměrně snadno vypovědět a jednat s jinou bankou. Složitost realizace posledně uvedeného jsem již neověřoval, neboť z koupi nemovitosti v průběhu jednání o úvěru sešlo.

Poradce není všemohoucí

Druhá zkušenost byla neutrální. Další neznámý poradce se mnou chtěl mluvit. Řekl jsem mu, že penzijní připojištění i zdravotní pojištění (životní a úrazové) už mám, stejně tak hypotečního a investičního poradce. Nedal se odbýt s tím, že stejně určitě něco najdeme. Po první velmi dobré zkušenosti jsem si řekl, proč ne. Prostor pro jeho služby jsme však opravdu nenašli.

Úrazové pojištění zachránil poradce

Třetí zkušenost byla lehce negativní i pozitivní zároveň. Potřeboval jsem posílit úrazové pojištění. Jedním z důvodů bylo nesmyslné zrušení pojistky, kdy jsem požadoval přeměnu měsíčních plateb pojistného na roční. Bankovní poradce mi sdělil, že tak lze učinit až k výročí uzavření smlouvy. Sepsali jsme tedy žádost a já doplatil za ¾ roku (tedy předem) s tím, že týž den jsem dal trvalý příkaz k platbě pojistného na příští léta. Následně mi přišel doporučený dopis z pojišťovny, který jsem považoval za potvrzení změny. Vzhledem k tomu, že jsem měl trvalým příkazem veškeré platby zajištěny na neomezenou dobu dopředu, nevěnoval jsem mu pozornost. Za dva měsíce mi přišla výpověď z 8 let trvající smlouvy pro prodlení s placením pojistného. A to jsem měl zaplaceno na ¾ roku dopředu! Psal jsem, co je to za nesmysl a byl jsem vyrozuměn, že jsem měl zaplatit celou roční částku (jak jsem původně chtěl a nebylo mi vyhověno) a že ¾ letní úhrada se nepočítá a vracejí mi ji. A to přesto, že jsem byl na výslovný dotaz ujištěn, že v případě opomenutí platby (zde navíc nešlo o mé opomenutí, ale selhání pracovníků pojišťovny) se posílá upomínka. A dále je klient před vypovězením smlouvy ještě telefonicky kontaktován. To splněno nebylo. V onom doporučeném dopise mi pouze oznámili, že mou žádost o změnu na roční platbu pojistného akceptují již s okamžitou účinností. Na mou stížnost napsali, že nejsou povinni mi upomínku poslat. Kdybych dal případ k soudu, byla by pojišťovna patrně nucena smlouvu obnovit, ale při tomto jednání o smlouvu s nimi (byť patrně velmi výhodnou) nestojím. Musím říct, že s bankami nemám dobré zkušenosti a že zvláště informace sdělované zaměstnanci banky je lépe si před rozhodnutím či podpisem smlouvy ověřit. Nejlépe v klidu doma v sazebníku či smluvních podmínkách banky. Hypoteční poradce mi doporučil experta na zdravotní pojištění. Můj požadavek byl úrazové pojištění na smrt a trvalou invaliditu za cca 500 Kč měsíčně či méně. První navržená varianta zněla na 4 miliony pojistného plnění a 1150 Kč pojistného měsíčně. Dříve jsem platil 2000 Kč ročně! Zde tedy navíc bylo pojistné plnění 36 000 Kč měsíčně v případě trvalé invalidity a spořící pojištění, které však za mnoho nestálo. Postupně jsme to po stokorunách srazili na 580 korun měsíčně, což se mi sice zdálo stále dost, avšak bylo to akceptovatelné. Při vyplnění dotazníku o požadovaných službách poradce uvedl, že jsem požadoval investiční životní pojištění. Přitom jsem několikrát opakoval, že chci pouze úrazové. Nakonec mě ale nějak spíše přemluvil, než přesvědčil a podepsal jsem smlouvu na 7000 Kč ročně. Nebyl jsem s tím ale úplně spokojený. Z modelového příkladu na webu pojišťovny jsem navíc zjistil, že přesně požadované pojištění bez nechtěných přídavků (např. měsíční invalidní důchod či spoření) mě vyjde na 2000 Kč ročně. Změnili jsme tedy původní smlouvu dle mého požadavku.

Přes výhrady jsou poradci přínosem

Poradci někdy dokáží být neodbytní a někdy jejich informace o nabízených produktech nemusí být pravdivé. Přesto považuji finanční poradce v každém případě za přínos. Zejména ty, kteří působí mimo struktury instituce, jejíž službu zprostředkovávají. V nejhorším případě zaplatíte to, co byste i bez poradenství dali přímo finanční instituci. Případně vám hrozí, že budete zlákáni na dražší služby, jež efektivně nevyužijete. Takové riziko je však stejné i u poradců zaměstnaných přímo institucí nabízející službu. Snížit jej lze pouze prostřednictvím poradce, který není placen z provizí, ale přímo vámi. U některých produktů může být dobré se trochu zorientovat předem, zvláště u těch jednoduchých, jako je například hypotéka. U těch složitých, jako je pojištění, je to možná ztráta času, neboť tam bez poradce či dlouhého studovaní všeobecných podmínek a ceníků příliš chytří nebudete. Každopádně doporučuji přesně si rozmyslet jakou službu vlastně požadujete a zda-li jsou služby nabídnuté navíc ve vašem konkrétním případě opravdu využitelné.

Nutný čas na rozmyšlenou

Železné pravidlo, které se vyplatí dodržovat: nechat si po předložení návrhu smlouvy a po konzultaci s poradcem alespoň jeden den na rozmyšlenou a základní prověření a porovnání podmínek konkurence. Slušný poradce by měl takový postup pokud ne požadovat, tak alespoň nabídnout. Neuvážený podpis smlouvy zahrnující produkt, který nepotřebujete, vás nemusí bolet u smlouvy, již lze vypovědět a kde se neplatí poplatek za uzavření. Naopak velmi nepříjemně jej pocítíte v případě úvěrové či jiné smlouvy. Nutno připomenout, že ani u pojištění, kde bychom to běžně očekávali (například úrazové pojištění), nemusí platit, že smlouvu lze bez sankcí vypovědět během pouhých 2 měsíců. Je tedy vždy vhodné ověřit podmínky ukončení smlouvy (u úvěru též podmínky refinancování jinou institucí).

Právní prohlášení: Obsah internetového magazínu i jednotlivé jejich prvky jsou právně chráněny. Jakékoli užití spočívající v kopírování a/nebo napodobování obsahu a/nebo prvku tohoto internetového magazínu bez výslovného souhlasu provozovatele internetového magazínu je protiprávní, porušující práva společnosti k autorskému dílu a databázi a zakládající nekalosoutěžní jednání. Neoprávněným užitím obsahu a/nebo prvku interntového magazínu může dojít též k naplnění skutkové podstaty trestného činu porušení předpisů o pravidlech hospodářské soutěže dle § 248 trestního zákoníku a/nebo trestného činu porušení autorského práva, práv souvisejících s právem autorským a práv k databázi dle § 270 trestního zákoníku, za jejichž spáchání může být uložen trest zákazu činnosti, propadnutí věci nebo jiné majetkové hodnoty nebo trest odnětí svobody. Pokud máte o užití obsahu a/nebo prvku internetového magazínu zájem, kontaktujte redakci internetového magazínu. id16708 (novesluzby.cz#20019)


Přidat komentář